【摘要】上半年銷售收人6800萬(wàn)元 7月底手持有效合同2.36億元

　　今年年初以來(lái)，盡管船市依舊低迷，船舶配套市場(chǎng)需求不旺，但江蘇海泰船舶成套設(shè)備公司的銷售收人及手持訂單金額這兩項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)不降反升。1–6月份，該公司成套設(shè)備實(shí)現(xiàn)銷售收人6800萬(wàn)元，較去年同期增長(zhǎng)18%；截至7月底，手持有效合同金額達(dá)2.36億元，較去年同期增長(zhǎng)38.8%。

　　作為一家民營(yíng)船舶配套企業(yè)，江蘇海泰緣何能夠在當(dāng)前船舶配套市場(chǎng)低迷時(shí)期實(shí)現(xiàn)銷售收人及手持訂單金額的大幅增長(zhǎng)？其“小廠的價(jià)格、大廠的品質(zhì)”以及周到的服務(wù)無(wú)疑在其中起到主要作用。

 

　　打工學(xué)藝借梯爬高

　　江蘇海泰是一家創(chuàng)建于1995年的民營(yíng)甲板機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)。在剛起步的幾年里，該公司只能生產(chǎn)最普通的起錨機(jī)、系泊絞車等產(chǎn)品。由于產(chǎn)品技術(shù)含量低，再加上生產(chǎn)廠家不斷增多，其在成立后的相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間里，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有起色。

　　2003年前后，隨著當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)造船業(yè)的蓬勃發(fā)展，國(guó)內(nèi)船舶甲板機(jī)械市場(chǎng)需求也旺盛起來(lái)。為縮短交貨周期，國(guó)外的一些甲板機(jī)械廠商開(kāi)始在中國(guó)境內(nèi)尋找合作生產(chǎn)廠家，由外方出技術(shù)，中方負(fù)責(zé)制造。這種模式，一方面對(duì)中方企業(yè)的生產(chǎn)管理要求高，另一方面，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)絕大部分被外方拿走，在當(dāng)時(shí)船舶配套市場(chǎng)紅火的情況下，國(guó)內(nèi)許多配套企業(yè)都不愿意接受這樣的條件。

　　抱著學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的想法，江蘇海泰2004年開(kāi)始和荷蘭一家公司合作，以來(lái)料加工和來(lái)圖加工形式為外方生產(chǎn)起錨機(jī)、系泊絞車等產(chǎn)品。在為外方“打工”期間，該公司始終把“學(xué)藝”放在第一位，“賺錢(qián)”擺在第二位。對(duì)于外方提出的生產(chǎn)工藝及組織管理方面的要截其總是千方百計(jì)地滿足，經(jīng)濟(jì)上從不斤斤計(jì)較。有時(shí)，一件產(chǎn)品需要返工好幾次才能達(dá)到外方的要求，由此產(chǎn)生的一切返工費(fèi)用均由該公司自行承擔(dān)。江蘇海泰的一些老員工說(shuō)，起初給老外“打工”，公司“脫了幾層皮，掉了一身肉”，但是強(qiáng)健了“體魄”。

　　通過(guò)為國(guó)外廠家“打工”，江蘇海泰在短短幾年的時(shí)間里迅速了解了國(guó)外甲板機(jī)械產(chǎn)品先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)計(jì)理念，生產(chǎn)一線工人的勞動(dòng)技能大幅提高，企業(yè)的整體實(shí)力得到了大幅提升。目前，該公司能夠按照用戶要求自行設(shè)計(jì)生產(chǎn)60噸、45米以下的船用吊機(jī)及350噸以下的絞車等除舵機(jī)之外的全船成套甲板機(jī)械產(chǎn)品。其改變了以往“傻、大、笨”的設(shè)計(jì)思路，所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)精巧、操作靈活、維修方便。該公司120名一線操作工當(dāng)中，中高級(jí)技師就有27人。在當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門(mén)舉辦的兩屆勞動(dòng)技能大賽中，江蘇海泰的參賽選手囊括了車工、焊工、鉗工等工種競(jìng)賽的第一、第二名。由于采用國(guó)外廠家的坡口焊接工藝技術(shù)，該公司生產(chǎn)的甲板機(jī)械產(chǎn)品避免了因采用常規(guī)焊接技術(shù)而容易產(chǎn)生的表面焊縫凸起不平的現(xiàn)象，外觀、質(zhì)量得到了用戶的好評(píng)，產(chǎn)品一次報(bào)驗(yàn)合格率由成立初期的不足90%提升至如今的98%以上。2011年10月，江蘇海泰獲得了美國(guó)石油學(xué)會(huì)API認(rèn)證，成為國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家吊機(jī)及絞車系統(tǒng)通過(guò)該認(rèn)證的甲板機(jī)械生產(chǎn)廠家之一，為企業(yè)進(jìn)一步拓展海工配套領(lǐng)域奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而且，從2009年開(kāi)始，江蘇海泰自主品牌錨機(jī)、系泊絞車以及吊機(jī)等甲板機(jī)械產(chǎn)品開(kāi)始批量出口巴西等多個(gè)國(guó)家。在國(guó)內(nèi)，其目前的市場(chǎng)占有率已進(jìn)人前六位。

 

　　實(shí)在做市場(chǎng) 點(diǎn)滴樹(shù)品牌

　　配套企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得一席之地，用戶的口碑非常重要。跑過(guò)多年銷售的江蘇海泰總經(jīng)理葉永國(guó)深知這一點(diǎn)。他認(rèn)為，企業(yè)的好口碑不是吹出來(lái)的，而是平時(shí)一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的。他提出，對(duì)于每個(gè)上門(mén)的客戶，都要一視同仁、認(rèn)真對(duì)待；做市場(chǎng)，要絕對(duì)實(shí)在。

　　經(jīng)常會(huì)有一些國(guó)外同行請(qǐng)求江蘇海泰代為調(diào)試維修其出口到中國(guó)的產(chǎn)品。人家主動(dòng)找上門(mén)，產(chǎn)品還不是自己生產(chǎn)的，按照生意場(chǎng)上的“潛規(guī)則”，自己完全可以趁機(jī)“獅子大開(kāi)口”，但江蘇海泰按照自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)，在要求的時(shí)間內(nèi)派員工趕赴現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，直到用戶滿意為止。對(duì)于自己的客戶，江蘇海泰更是如此。

　　對(duì)于一些低于成本的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，江蘇海泰從不參與。該公司也一度因此丟失了不少業(yè)務(wù)，但葉永國(guó)對(duì)此一點(diǎn)也不后悔。他說(shuō)，以低于成本價(jià)生產(chǎn)出來(lái)的配套產(chǎn)品，在質(zhì)量上肯定或多或少存在瑕疵。而產(chǎn)品每出一次故障，生產(chǎn)廠家在用戶中的信譽(yù)就會(huì)被消磨一點(diǎn)，長(zhǎng)此以往，這樣的企業(yè)就會(huì)被市場(chǎng)拋棄。

　　日積月累，江蘇海泰得到了越來(lái)越多用戶的認(rèn)可，企業(yè)的名聲也逐漸傳開(kāi)了。憑著良好的口碑，該公司今年在全球船舶配套市場(chǎng)需求大幅萎縮的情況下，手持的海工配套訂單額卻增長(zhǎng)了40%，其自主品牌產(chǎn)品不僅被國(guó)內(nèi)一些國(guó)字號(hào)大型企業(yè)采用，而且在海外市場(chǎng)也取得了好成績(jī)。今年9月，江蘇海泰在海外市場(chǎng)設(shè)立的首個(gè)自主品牌經(jīng)營(yíng)公司將正式營(yíng)業(yè)。另外，該公司還在新加坡市場(chǎng)上找到了有較好市場(chǎng)基礎(chǔ)的合作伙伴，計(jì)劃共同籌建一家新的甲板機(jī)械銷售公司，營(yíng)銷海泰品牌的產(chǎn)品，以全面拓展東南亞市場(chǎng)，并逐步向歐洲市場(chǎng)延伸。